Combien dépensez-vous en paid media chaque mois ? Probablement beaucoup. Pourtant, avez-vous déjà calculé sur le nombre de visiteurs uniques, la proportion de ceux dont vous ne collectez ni l’adresse e-mail ni le numéro de téléphone ?

Chaque utilisateur, qui visite votre site, sans laisser ses coordonnées, est un contact pour lequel vous paierez Google, Meta et autres, non pas une fois, mais deux fois, trois fois, et peut-être plus.

N’est-il pas temps d’optimiser votre site pour collecter les données de vos visiteurs ?

Considérez les énormes pertes subies par les entreprises qui ne comprennent pas qu’une stratégie d’acquisition est vouée à l’échec si elle n’est pas couplée à une bonne stratégie CRM.

Une fois que vous réalisez cela, passez à l’action !

Pourquoi les utilisateurs voudraient recevoir votre newsletter ou pourquoi ils voudraient faire partie de votre fichier client ? Comment pouvez-vous les inciter ? Étonnamment, de nombreuses marques persistent avec des pop-ups sur le site qui ne présentent aucun avantage pour les clients. J’ai travaillé avec une entreprise où les dirigeants refusaient catégoriquement de changer la pop-up parce que certains utilisateurs s’inscrivaient à la newsletter… Mais si seulement 1% de vos visiteurs s’inscrivent à votre newsletter, cela signifie que vous paierez les visites, encore et encore, pour les 99% restants. Pensez aux économies que vous pouvez faire rien qu’en passant de 1% à 10%, de quoi augmenter votre ROI ou lancer de nouveaux projets !

Alors, comment inciter ses visiteurs à devenir opt-ins afin de les contacter ultérieurement pour finalement les convertir en clients ?

Il y a deux aspects à bien travailler :

1. Quelle est ma proposition de valeur ?

Il n’y a pas de formule magique qui s’appliquerait parfaitement à tous les types d’entreprises. Vous devez vous efforcer d’attirer l’attention du plus grand nombre d’utilisateurs possible avec des propositions différentes.

La première question que vous devez vous poser est : “Qu’ai-je à offrir ?”. Soit, vous avez une marque forte avec une réputation positive, et vous n’aurez pas besoin de mettre l’accent sur la proposition de valeur, soit vous avez une marque légèrement moins premium, moins désirable. Dans ce dernier cas, vous devrez créer des offres et des contenus convaincants qui aboutiront à l’inscription de l’utilisateur. Ainsi, il existe 2 mécanismes en jeu : un bon copywriting et des bénéfices clairs.

• La promotion 

Dans la plupart des cas, les sites proposent une promotion pour attirer les utilisateurs. Il comprend souvent des offres telles qu’un pourcentage ou un montant réduit sur un prochain achat ou la première commande pour toute inscription à la newsletter. C’est une approche courante qui semble être efficace, ou du moins, elle semble être efficace car les coupons de réduction sont bien utilisés. Cependant, il vaut la peine de considérer que sans le code de réduction, il pourrait quand même y avoir des ventes et des inscriptions (de telles hypothèses peuvent être testées via des tests A/B).

Néanmoins, ce mécanisme promotionnel ne fonctionne pas toujours pour les marques premium, car il pourrait nuire à l’image de marque. Par exemple, si Dior offrait une réduction de 10% à ses abonnés, non seulement cela aurait un impact négatif sur l’image de marque, mais cela ne pourrait pas être le facteur décisif de déclenchement d’un achat.

Avantage : La proposition de valeur est claire, car elle attribue une valeur monétaire à l’optin et peut servir de motivation supplémentaire pour effectuer un achat, surtout pour ceux qui étaient déjà enclins à le faire.

Inconvénient : Il est important d’analyser si la réduction est le déclencheur de la vente ou non. De plus, il est essentiel de définir des offres de manière à aligner la valeur d’un l’opt-in avec les résultats obtenus à partir de ces tests.

• Les échantillons

Cette approche peut ne pas convenir à tous les types entreprises, mais elle fonctionne bien dans l’industrie de la beauté ou encore dans l’ameublement, où des échantillons de peinture ou de matériaux peuvent être offerts. Ces échantillons sont considérés comme de véritables produits que les individus reçoivent en échange de leur opt-in.

Avantages : Il offre une véritable proposition de valeur en permettant aux gens de tester les offres avant d’acheter un produit.

Inconvénients : Cela peut être une opération coûteuse. De plus, cela soulève la question de savoir s’il stimule vraiment les achats ou s’il les retarde.

De telles initiatives devraient être réservées à des événements spéciaux, tels que des lancements de produits. Elles peuvent être utilisées en tant que cadeaux qui incitent à l’achat : les clients se voient offrir un échantillon (potentiellement de leur choix) en cadeau pour un achat. Cette approche permet aux clients de découvrir la gamme de produits. C’est une marque d’attention dès le début de l’expérience d’achat, ce qui favorise la conversion plutôt que le recrutement, car comme nous l’avons vu ce type d’opération est souvent coûteux.

• Les cadeaux

Lorsqu’il n’y a pas d’échantillon à envoyer, de petits cadeaux peuvent quand même avoir un impact positif. Bien que cette approche soit relativement peu courante, elle est également utile à des fins de conversion. Certaines entreprises offrent également des cadeaux numériques. Une marque de vêtements pour enfants offrait un livre de coloriage à tous ses nouveaux abonnés. Il s’agit d’une option économique qui ne nécessite que le coût de création du livre en ligne.

Avantage : En offrant un objet pratique et durable, vous pouvez rester ancré dans l’esprit de votre cible. Si c’est un cadeau digital, c’est simple et nécessite peu d’investissements !

Inconvénient : Si le cadeau est un objet physique, cela peut être une opération coûteuse, qui attirera forcément des individus opportunistes qui n’ont aucune intention d’achat.

Tout comme pour les échantillons, il est essentiel d’utiliser des cadeaux lors de moments de conversion (ex : je m’abonne à la newsletter pour recevoir un miroir en cadeau lors de mon premier achat), plutôt que de les offrir seulement pour un abonnement.

• Les services

En devenant opt-in, les utilisateurs ont accès à des services exclusifs fournis par la marque. Par exemple, une entreprise de tests de référence en langue étrangère propose un quizz gratuit donnant un niveau approximatif de maîtrise de la langue si l’utilisateur accepte d’être opt-in. Dans l’industrie de la beauté, de nombreuses marques utilisent des outils de diagnostic avec des recommandations personnalisées, dans le secteur du mobilier, un service d’ameublement 3D, etc.

Avantage : Il établit une dynamique de « donner et recevoir », les individus perçoivent immédiatement l’intérêt de fournir leurs coordonnées pour accéder au service.

Inconvénient : À moins d’avoir un outil pour filtrer les e-mails indésirables, vous pourriez collecter beaucoup d’e-mails invalides.  De plus, la mise en œuvre de ces services sur votre site peut nécessiter des investissements importants.

• Les concours

Les concours sont efficaces sur une durée limitée afin d’augmenter la taille de votre base de données. Cependant, cette stratégie convient davantage aux marques avec un positionnement non-premium. Un bon exemple est le jeu McDonald’s Monopoly, où les utilisateurs doivent créer un compte pour vérifier si leur ticket est gagnant. La marque Cointreau a aussi fait fort en proposant de gagner un voyage à Los Angeles grâce à son Margarita Challenge, une expérience gamifiée autour du cocktail. Il n’y a pas de règle pour ce genre de mécanique, il faut simplement être créatif !

Avantage : Il crée une expérience client positive, car les participants ressentent l’excitation d’un gain potentiel. La mise en œuvre est relativement simple et économique.

Inconvénient : L’opt-in n’est souvent pas obligatoire pour participer au concours, mais cela peut donner un coup de pouce significatif à la croissance de la base. Cependant, cette approche n’est pas durable à long terme. Elle fonctionne mieux comme stratégie ponctuelle. Il faut aussi prévoir un budget acquisition dédié pour augmenter la portée de ce type d’événement.

• Les privilèges

Les marques de luxe connaissent le secret : elles attirent les utilisateurs en leur promettant de faire partie d’un réseau prestigieux, où la fidélité est récompensée par des cadeaux, des attentions, des évènements exclusifs, des accès VIP, et parfois des réductions. Cette approche repose sur des facteurs psychologiques.

Avantage : La mise en œuvre est relativement simple, nécessitant la définition des avantages à offrir au sein de la communauté. C’est également rentable.

Inconvénient : Cette approche peut ne pas fonctionner pour toutes les marques, car elle nécessite une image de marque forte pour développer une proposition de valeur efficace. De plus, tous les individus ne seront pas réceptifs à ce type d’offre.

• L’éductation

Proposer des newsletters permettant aux utilisateurs d’approfondir leurs connaissances sur des sujets spécifiques, peut s’avérer payant. Par exemple, certains acteurs de l’industrie de l’art fournissent des newsletters éducatives pour tenir leurs utilisateurs informés des tendances actuelles, tandis que d’autres offrent des newsletters à propos du jardinage… Les marques peuvent exploiter les passions de leurs prospects pour les inciter à rejoindre leur communauté.

Avantage : Cela n’engage que le coût de production du contenu.

Inconvénient : Ces propositions privilégient le contenu aux offres de produits, ce qui peut rendre la conversion plus difficile. Les individus, qui trouvent cette proposition de valeur attrayante, ne seront pas nécessairement les clients idéaux mais peut-être seulement des fans.

2. Où mettre ces propositions de valeur sur votre site ?

• Le panier

Ce serait une occasion manquée de ne pas inclure l’opt-in à l’étape du paiement. C’est le moment parfait pour présenter votre proposition de valeur à un utilisateur qui est sur le point de devenir un client ! Par exemple, des échantillons pourraient être une excellente proposition de valeur.

En France, une règle de la CNIL stipule qu’une personne qui devient cliente peut être contactée pour des sollicitations commerciales liées à son achat. Cela signifie qu’en principe, tous vos clients sont considérés comme des opt-ins. Cependant, il est important de noter que lors de la prise de contact, vous devez centrer vos communications autour de la gamme de produits qu’il a achetés. Par exemple, si quelqu’un a acheté un parfum sur votre site, ne proposez pas de maquillage.

• La popup

Toutes les marques n’aiment pas l’utilisation des pop-ups car cela peut être perçu comme moins premium. Il est important de retravailler souvent vos pop-ups : la conception visuelle, les couleurs, les règles de déclenchement, et, comme mentionné précédemment, la proposition de valeur.

Petit bémol, si vous utilisez un CMS personnalisé, cela signifie qu’à chaque fois que vous souhaitez changer le texte, les visuels, ou effectuer un test A/B, vous devez compter sur vos développeurs. Dans de tels cas, il peut être plus pratique d’avoir un outil dédié pour gérer vos pop-ups.

• Le formulaire de création de compte

Chaque fois qu’une personne crée un compte pour effectuer un achat ou rejoindre la communauté, il doit toujours y avoir une case à cocher pour s’abonner aux emails marketing. Cette option est d’autant plus intéressante qu’elle permet de récolter davantage de rich data qui serviront à la personnalisation des messages.

• La barre latérale

Le symbole d’inscription doit rester visible pour tous les visiteurs. Envisagez de mettre en place une barre flottante qui suit la navigation et s’ouvre lorsqu’on clique dessus. C’est une méthode moins intrusive que la popup, et qui ne gène pas l’utilisateur lors de sa navigation mais le suit tout au long de son parcours sur le site.

• Le pied de page

Le pied de page est l’endroit de référence pour mettre un formulaire d’inscription à la newsletter. Bien qu’il s’agisse d’une source d’opt-ins assez faible, il serait dommage de ne pas l’ajouter.

• Les emails transactionnels 

Les emails transactionnels sont des emails que les marques sont tenues d’envoyer, par exemple dans le cadre d’une commande. C’est une occasion à ne pas manquer : en intégrant une bannière commerciale, vous pouvez promouvoir des offres spéciales ou encourager l’inscription à la newsletter, touchant ainsi toute votre base de clients.

Avant tout, n’oubliez pas de faire des A/B tests sur ces différents emplacements pour déterminer l’approche la plus efficace.

Maintenant, vous avez la liberté de coordonner vos différentes approches afin de maximiser votre taux de recrutement !

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